贸易融资迎来新的发展机遇期
华夏银行：贸易融资迎来新的发展机遇期
——专访华夏银行国际业务部总经理孙璐
来源：贸易金融公众号（ID：trade_finance）
首发于《贸易金融》杂志 4月刊
贸易金融：在金融回归服务实体经济、银行加快向轻型化业务转型等背景下，贸易金融将迎来加速发展期……华夏银行谋定而后动，绘就贸易金融发展的未来蓝图。
“2018年，贸易融资业务将迎来新的发展机遇期。”近日，华夏银行国际业务部总经理孙璐在接受《贸易金融》杂志专访时表示。她进一步从三方面展开分析：
一是当前我国外贸进出口形势回暖向好，自贸和服贸创新试点扩大，跨境人民币及企业境外投资新政出台，“一带一路”建设继续积极推进，中资企业对外投资活跃度及境外融资需求上升；
二是全国金融工作会议和银行业监督管理工作会议均强调银行要回归本源、服务实体经济，贸易融资依托企业真实贸易需求，契合了中央和监管部门对银行的定位要求；
三是在2 018年“强监管”环境下，大力发展“轻型化”业务，加快信贷资产周转成为商业银行的必然选择。
“在这样的背景下，华夏银行将紧跟国家政策导向和市场变化，加大推进贸易融资业务发展。”
贸易金融为商业银行可持续发展注入动力
贸易金融业务是银行在贸易双方债权债务关系的基础上，为国内跨国商品和服务贸易提供贯穿贸易活动整个价值链的全面金融服务。
在孙璐看来，有别于其他对公业务，贸易金融具有以下几方面典型特征：
一是自偿性。融资的还款来源一般是贸易项下回款，银行基于企业真实贸易发放融资，这种自偿特征在一定程度上发挥了风险缓释作用。
二是期限短。贸易项下货物的流转时间相对较短，大多在一年以内。而贸易融资期限与贸易回款周期相对匹配。实务中，贸易融资为有真实贸易结算需求的企业在流贷之外提供了另一种选择。
三是组合性。通常来讲，银行贸易金融业务会在企业贸易流程的多个环节分别嵌入结算、融资、避险增值等不同的贸易金融产品，从而更好地满足整条供应链上交易主体的融资需求。
四是综合效益突出。一方面，贸易金融业务的资本占用较低。另一方面，受益于其组合性特征，贸易金融能够有效延伸银行产品线和产品带宽，提升银行的综合效益。
那么，发展贸易金融业务对商业银行有什么重要意义呢？
基于上述四个特征分析，孙璐认为主要有以下几点意义。
首先，发展贸易金融业务是银行调结构、降风险、增利润的重要途径。当前，随着利率市场化逐步推进，银行简单依赖存贷利差获取利润的粗放经营模式已不再适用，各家商业银行都在努力转型。贸易金融基于自偿性和短期限特征，能够降低业务风险和资本占用，基于其组合性特征，又可以提升银行综合议价能力和收入来源，有利于银行业务结构优化、信用风险控制及经营利润提升。
其次，发展贸易金融业务有利于银行扩大客户基础，增强客户粘性。一方面，自偿性特征使贸易金融业务具备较低风险，而低风险意味着低门槛，从而为客户下沉提供了更多可能。比如，供应链中核心企业上下游资信较弱的中小客户，可凭借真实贸易需求及与核心企业的真实交易获得银行融资。同时，银行也可以针对贸易背景，围绕核心企业开展上下游客户营销，从而进一步拓展客户来源。另一方面，银行通过为企业提供具备组合性特征的贸易金融产品，能够增加客户对综合化金融服务的依赖，有效提升客户粘性。
第三，发展贸易金融业务是商业银行服务实体经济，践行社会责任的重要途径。作为一家上市银行，华夏银行紧跟国家战略，高度重视贸易金融业务对实体经济的助力作用，积极支持京津冀协同发展、“一带一路”、自贸区建设、普惠金融发展，为境内外客户提供全方位贸易结算、融资及保值增值服务，促进资金“脱虚向实”，服务经济发展。
华夏银行特色贸易融资炼成之路
国际业务是华夏银行中间业务的重要组成，也是华夏银行战略转型中的重要一环，而贸易融资是国际业务产品体系中最核心的部分。在华夏银行近26年的发展历程中，国际业务经历了初始积累、规模扩张、转型发展几个重要阶段。近几年，面对缓慢复苏的全球经济、增速起伏的外贸形势及日趋严格的合规监管，华夏银行国际业务适时进行转型调整，提出了“国际国内并重、结算融资并重”等发展思路，明确了“将结算业务打造为客户引流的手段，将融资业务打造为收入增长的核心，将财资业务打造为差异化服务的抓手”等业务定位，实现了持续逆势快速增长。2 015年至今，华夏银行国际业务中收复合增速超过2 0%，贸易融资业务量增长超过30%，其中福费廷、进口信用证、国内信用证等产品在可比同业中位于前列。在2017年举办的第六届中国贸易金融年会上，华夏银行获得中国银行业协会颁发的“最佳贸易企业伙伴银行”奖；在各大公开评选活动中，华夏银行连续多次获得“最佳贸易金融产品创新银行”、“年度卓越贸易金融银行”“最佳贸易融资成长银行”等称号，福费廷产品有关方案及品牌也多次被评为“优秀金融服务方案”“最佳贸易金融品牌案例”等。
得益于多年来的深耕细作，华夏银行在贸易金融领域已形成了独特的产品竞争优势，具体体现在以下几个方面：
不断完善的产品体系。近两年，华夏银行围绕贸易金融客户需求，大力创新业务产品，形成了涵盖一级、二级两个市场，覆盖买断型、直售型、转售型、风险参贷型等多种类型的福费廷立体产品体系；涵盖内保外贷、内保FTN贷、跨境直贷、内保外债等产品的跨境担保融资产品体系；涵盖国际证、国内证、代开证等产品的信用证系列产品体系；以及涵盖即期、远掉期结售汇、期权等产品的外汇资金系列产品体系。华夏银行在积极创新的同时，配套新产品快速普及机制，使新的产品和方案在各分行能快速转化为生产力，最大限度地满足客户需要。
日益鲜明的品牌特色。近年来，华夏银行持续丰富“ 环球智赢”国际金融服务品牌体系，先后推出了“智赢有信”、“智赢有福”、“服务贸易直通车”等特色品牌。2 017年，华夏银行针对亚洲地区客户特点和需求，打造了“亚洲美元汇款直通车”特色品牌，推出跨境与境内速汇、涵盖100余币种的特色汇款服务，在汇款速度、费用、增殖服务等方面形成了特殊竞争优势；针对办理外汇收款业务的客户，华夏银行打造“出口收结赢”特色品牌，提供清算费用及结汇价格优惠、保证金减免、多币种自动结转美元收款、融资便利等服务，鼓励做大“扩流入”类业务。两个品牌的推出均取得了良好市场反响，亚洲美元汇款业务量及收汇业务量得到大幅提升。目前，华夏银行“环球智赢”品牌体系包含十大类一百余项产品、十大行业服务方案、十二大特色解决方案，以全面化、专业化、个性化的服务获得了市场与客户的广泛认可。
专业优质的客户服务。依托丰富的产品体系，华夏银行在为客户提供标准化贸易金融产品服务的同时，针对不同行业、不同群体客户的个性化需求，嵌套产品组合形成一揽子解决方案，大大提升了综合服务能力，也赢得了客户对华夏银行产品和服务的认可。同时，华夏银行从维护客户利益出发，利用遍布五大洲100多个国家（地区）的代理行网络，积极开拓资金渠道、降低资金成本，形成灵活的定价机制，为客户节省财务成本，切实提高客户满意度。
“以跨境直贷为例，假设A企业有融资需求，但境内银行因贷款价格、信贷规模等因素无法满足客户要求。”孙璐介绍说，此时，根据全口径跨境融资审慎监管有关文件，允许境内非金融企业直接从境外非居民融入本外币资金，华夏银行为A客户量身设计“跨境直贷+即期结汇远期售汇+资金汇划”综合产品服务方案。同时，华夏银行还可以利用自身广泛的代理行网络，寻找合适的境外合作行，帮助客户进行成本和收益全面规划。
“目前，我们所做的跨境直贷业务不仅受到了企业的一致好评，而且真正实现了银企双赢。”孙璐进一步解释说，跨境直贷既帮助客户降低了融资成本并且确保不承担汇率风险敞口，又有利于银行实现国际结算量和中间业务收入的增长。
谈及在风险管理方面的经验，孙璐表示，贸易融资最主要的风险来自于贸易真实性审核。现实中，他们在贸易真实性审核方面发现的问题主要有三类：一是贸易背景虚假，二是贸易单据虚假，三是真实单据被重复利用。
“实务中，我们在授信、用信及专业审核等多个环节，严格审核客户资质和交易背景，包括客户主体资格、上下游交易对手情况、商品属性与行业特征、结算周期等要素，确保客户及业务符合贸易融资业务准入条件和外管政策，产品、额度、期限与融资需求相匹配、风险缓释手段充足。”孙璐进一步举例阐释真实性审核的心得体会，比如进出口融资业务中，要核查客户进出口资质、外汇局对客户的分类评价结果、上下游合作历史、交易及货运单据、商品价格国际市场行情、回款周期等；单据审核方面，在关注表面真实性的基础上，要延伸审核视角，结合交易实质来审核单据。鉴于贸易融资业务与传统信贷业务相比存在一定特殊性，华夏银行非常重视产品经理和客户经理的协同与培训，增强客户营销、授信方案制定、风险识别等方面的专业性，为贸易真实性审核提供有效保障。
“创新＋科技”谋划贸易金融未来版图
孙璐认为，在外贸回暖、金融服务实体经济、银行转型加快等背景下，贸易金融将迎来加速发展期。为此，华夏银行制定了贸易金融发展的未来规划：
以“轻型化”发展为导向，以客户为中心，打造结算、融资、财资、离岸等业务板块和专业团队，以“客户开发平台化、客户服务一体化、线下产品线上化、产品收入多元化”为抓手，深化机制建设、加大资源整合、加快结构调整，实现向“本外币、境内外、线上下”一体化贸易金融转型。
对于占据贸易金融核心板块的融资业务，将重点打造福费廷、担保、保理（含应收账款池融资）等主力产品体系，并积极探索贸易融资资产证券化等新路径。如前所说，贸易融资依托真实贸易背景，具备自偿性、短期性等特征，通常是银行较为优质的资产，是符合ABS（资产支持证券）特征的基础资产。
“关于贸易融资资产证券化的路径，我想，一方面是积极研究以应收账款债权为基础资产的资产证券化，如信用证或保函项下债权、票据收益权、保理融资债权等；另一方面是探索贸易融资资产证券化的增信措施，如与第三方金融机构合作推出CDS（信用违约互换）产品，促进资产证券化的落地。”孙璐表示，通过这样的资产证券化过程，能够合理调整银行资产负债结构，加强流动性管理，盘活信贷资金和规模，更好地服务实体经济。
值得一提的是，在科技逐渐渗透金融领域的当下，华夏银行在贸易金融与 “金融科技”的融合方面，已进行了一些探索，并取得了一定成效。
华夏银行对互联网贸易金融产品体系的规划是：以提升客户体验、批量获客为目的，提升产品线上化、场景化、平台化、数字化服务能力，建立线上支付结算、财资管理、融资等产品体系，重点打造跨境电商、外贸综服、支付机构、政府平台等服务平台，以及核心客户、重点产业生态圈综合服务体系。2 018年，华夏银行在贸易金融领域提出要紧跟市场新动向、创新“平台”和“场景”两个营销模式。
目前，在平台营销领域，华夏银行已实现了与多家支付机构对接办理本外币跨境支付及结售汇业务，已与外贸综服企业对接在核实贸易背景真实性情况下线上直通办理收结汇业务，正与政府平台对接基于数据三单对碰办理购付汇业务。今后，他们将继续加大与支付平台、外贸综服平台、政府平台等平台类客户的合作营销力度，通过围绕平台的交易金融实现与平台机构的优势互补、相互赋能，共同服务平台客户，优化获客模式和服务模式，快速提升业务规模，促进服务升级。
在场景营销领域，依托线上渠道结算+融资+资金产品，深入第三方客户交易流程，形成场景应用。2017年，华夏银行线上渠道新增了部分特色功能，产品线上替代率不断提升。
未来，华夏银行将继续走好“创新＋科技”引领的特色贸易金融之路。
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